Taux de conversion : nos tips de coach pour le booster

Générer plus de contacts ou plus de ventes grâce à son site Internet, c’est le Graal absolu pour beaucoup de professionnels. Vous le premier, nous en sommes certains ! La solution miracle pour transformer à coup sûr les visiteurs de votre site en clients n’existe pas (encore)... Mais nous allons vous donner toutes les clés pour optimiser votre taux de conversion. À vos marques. Prêt ? Convertissez !

Taux de conversion : c'est quoi ?

La définition

Le taux de conversion correspond au rapport entre le nombre de visiteurs du site ayant réalisé une action (achat, abonnement à la newsletter, prise de contact…) et le nombre total de visites de votre site.

Voici une liste non-exhaustive des différentes actions que vous pouvez mesurer sur votre site, portant sur le calcul du taux de conversion :

• achats en ligne ;
• formulaire de contact complété ;
• demande de devis réalisée ;
• prise de rendez-vous ou réservations ;
• appels passés, par exemple d’un bouton sur votre site mobile ou sur un ordinateur fixe via des services d’appels en ligne type Skype ;
• nombre de locations ;
• inscription à la newsletter ;
• téléchargement de documents (menu, livre blanc, fiches produits...).

Si vous souhaitez mesurer l’efficacité de votre web design, de vos contenus et de vos actions de marketing digital, le taux de conversion est l’indicateur à suivre absolument !

Quelques exemples

Au mois de mai 2019, 4 000 personnes visitent votre site et seulment 80 effectuent des achats. Le calcul du taux de conversion va être le suivant :

Sur ces 4 000 personnes qui visitent votre site, 100 remplissent un formulaire de demande de contact. Le calcul du taux de conversion va être le suivant :

De nombreux paramètres vont influencer votre taux de conversion, qui évolue beaucoup d’un site à un autre : le secteur d’activité, l’audience, les appareils utilisés par les internautes. Lorsque vous analyserez votre taux, comparez vos performances à celles de la concurrence !

Nos conseils pour maximiser votre taux de conversion !

Pour convertir de simples visiteurs en clients potentiels, il n’existe (malheureusement) aucune formule magique. Toutefois, quelques règles de base sont à connaître… et à appliquer !

Quand design et contenu font bon ménage

De nos jours, lorsqu’un internaute navigue sur le web, il regarde plus qu’il ne lit. En d’autres termes, si votre site ressemble à un bloc de texte sans illustrations, il y a fort à parier que peu de courageux s’y attarderont. Pour vous démarquer de la concurrence et vous donner toutes les chances d’augmenter votre taux de conversion, votre site doit être beau, clair et épuré. Bref, moderne.

Pour un site e-commerce, soignez bien vos fiches produits : il s’agit de la principale étape du processus de conversion. Elles doivent rassurer et inciter à l’achat. Plusieurs éléments permettront d’y parvenir : travaillez les photos de vos produits, détaillez leurs caractéristiques et mettez les informations principales en évidence, affichez les avis clients...

Un besoin, une page !

Vos clients ont des besoins différents. Et en tant que professionnel, vous répondez à ces besoins en leur proposant un produit ou une solution adaptés à leur besoin. Il est donc normal que votre site reflète ces différences.

Travaillez l’arborescence de votre site pour chaque catégorie de clients, de produits, etc. Pour cela, créez une page par besoin. Pas plus ! Cela intéressera potentiellement plus de visiteurs.

Exemple :

Vous êtes une agence immobilière, il semble pertinent de créer des parcours différents sur votre site pour vos potentiels clients :

• acheteurs ; 
• vendeurs ;
• locataires...

Des call-to-action en action

Les call to action sont des boutons que vous placez sur vos pages pour inciter à une action précise. Tout le monde les utilise, et vous les connaissez bien vous aussi : « Ajouter au panier », « Consulter notre article » ou « En savoir plus »... S’ils sont mal conçus ou mal rédigés, pas de conversion ! C'est triste.

Les leviers sur lesquels vous pouvez agir sont : 

• La position : faites en sorte que vos boutons soient visibles et placés à des endroits stratégiques – en début, en milieu et fin de page. 
• Les mots utilisés : assurez-vous que les textes soient incitatifs et mettent en avant le bénéfice pour l’internaute. Un simple « Téléchargement » ne suffit pas. Utilisez des verbes et évitez les formules génériques. 
• La couleur, la forme, la taille : trouvez la bonne association pour que vos boutons soient vus ! Pour cela n’hésitez pas à utiliser des pictogrammes et des petits effets lorsque l’internaute passe la souris sur le bouton : changement de couleur, agrandissement…

Un parcours d’achat efficace

L’abandon de panier est le problème commun à de nombreux sites marchands. Les internautes ne vont pas au bout du processus d’achat et s’arrêtent au milieu du parcours car celui-ci est souvent trop complexe. L’obligation de créer un espace client, de renseigner des données clients ou des coordonnées bancaires sont perçus comme une perte de temps pour l’internaute et constitueront de puissants freins à l’achat.

Prenons le parallèle d’un paiement en magasin physique avec une file d’attente de 10 personnes. Cela peut en décourager plus d’un… La solution ? Pour simplifier votre parcours client, diminuez le nombre d’étapes. Évitez de demander trop d’informations, réduisez le nombre de pages et de clics entre votre fiche produit et le paiement. Et si vous souhaitez proposer des ventes additionnelles, faites-le après le premier achat validé. Un acheteur satisfait aura tendance à revenir vers vous instinctivement 😉

Des formulaires de contact simples et courts

La conception de vos formulaires de contact pour collecter des données est une étape clé pour générer un maximum de « leads » (des contacts commerciaux ou clients potentiels). Pour les rendre efficaces :

• ne collectez que les informations essentielles ; 
• simplifiez au maximum les champs requis, et utilisez les menus déroulants, les cases à cocher, etc.

Moins l’internaute en fait, mieux il se porte ! Il doit absolument passer le moins de temps possible à compléter ce formulaire. Sinon, il ne le remplira pas et risque de finir dans les paniers abandonnés.

Réduire le temps de chargement des pages 

Si une page de votre site met plus de 3 secondes à se charger, vous allez perdre plus de 50 % de vos internautes⁽¹⁾. Des outils de mesure comme Google Page Speed ou GTmetrix vous permettent de sonder le temps de chargement des pages de votre site.

Pour le réduire : 

• diminuez le poids de vos images et de vos vidéos ;
• supprimez les plugins et extensions inutiles de votre site ;
• optez pour un hébergement adapté à votre trafic (plus vous avez de visiteurs, plus vous aurez besoin de place).

Testez, mesurez, analysez… et recommencez !

Une fois vos différentes actions en place, réalisez un travail de suivi continu. Grâce à des outils comme Google Analytics, vous pourrez mesurer facilement vos taux de conversion sur chaque page. Attention néanmoins : les audiences et les secteurs d’activité rendent les performances extrêmement différentes, donc difficiles à interpréter. C’est à vous de trouver la recette de votre propre succès.

Et après ? Activez les bons leviers commerciaux

Malgré tous vos efforts, le taux de conversion de votre site marchand ne grimpe pas comme vous l’espériez ? Les bonnes vieilles recettes marchent aussi sur Internet !

Capitalisez sur les avis clients

Les avis de vos clients sont un critère essentiel de choix pour les internautes, qui peuvent les rassurer et leur inspirer confiance. De plus, 75 % des consommateurs sont attirés en priorité par les entreprises disposant d'avis sur Internet et 77 % des Français consultent les avis pour choisir un produit, un professionnel ou un commerce.

Deux choix s’offrent à vous : installer un module avis clients pour collecter des avis en ligne, ou intégrer vous-même les avis que vous aurez collectés par ailleurs. Notre conseil : intégrez vous-même les avis sur votre page d’accueil, puis des modules sur vos fiches produits.

Montrez-vous rassurant

Les internautes ont besoin d’être rassurés. Certains consommateurs sont plus à l’aise que d’autres pour effectuer des achats en ligne. L’impossibilité de matérialiser son achat est l’un des principaux freins. Pour diminuer ces résistances, il existe de nombreuses techniques :

• créez une FAQ pour répondre aux questions de vos visiteurs ;
• humanisez votre site en créant une page « Notre entreprise », « La vie en interne » avec des photos de vos salariés, de vos locaux, du storytelling sur votre structure ;
• si c’est pertinent, mettez en avant vos clients fidèles (logo, description de leur cas, témoignage...) ;
• affichez des labels, des pictogrammes, des certifications sur la qualité de vos produits ou de votre livraison ; 
• intégrez un « chatbot », pour dialoguer avec les visiteurs et les accompagner dans leur parcours ;
• mettez en avant la sécurité des données au sein de votre structure...

Mettez vos promotions en avant

Vous êtes fleuriste ? Offrez les frais de livraison ET un vase à tous ceux qui achètent un bouquet sur votre site pendant une période donnée. Vous êtes à la tête d’un institut de beauté ? Offrez à celles et ceux qui achètent un massage en ligne un soin gratuit.

L’univers du digital ne diffère pas du milieu commercial traditionnel. Même les acteurs les plus tendances pratiquent des promotions. Le Black Friday est même devenu un des événements commerciaux incontournable du e-commerce.

Relancez les paniers abandonnés

Un abandon de panier correspond à un internaute qui clique sur acheter un produit mais qui ne va pas jusqu’au paiement. Savez-vous que le taux d’abandon de panier sur les sites e-commerce est de presque 70 % ? Oui… C’est énorme !

Il s’agit donc de consommateurs ayant témoigné un réel intérêt pour votre produit ou votre offre. La moitié du chemin est fait. Relancez donc subtilement ces internautes : c’est une opportunité de business en or. Pour cela, rien de mieux qu'une stratégie d'emailing. De nombreux outils comme Target2sell existent pour rédiger un email et paramétrer un envoi automatique à chaque panier abandonné.

L’indicateur optimal pour mesurer l’efficacité de votre site Internet, c'est le taux de conversion. Un élément clé pour booster votre business. En travaillant, testant et proposant du contenu qualitatif avec des propositions commerciales attrayantes, vous allez sans aucun doute le faire grimper. Pas le temps de vous y consacrer ? Solocal conçoit pour vous des sites Internet optimisés pour booster naturellement votre taux de conversion. Pensez-y !

^{(1) Source : https://neilpatel.com/blog/loading-time/}